Vendre selon les profils

Présentation

Un commercial expérimenté a un style qui lui réussit. Il le connaît, il l’a affiné, et il l’applique à tous ses clients. C’est précisément ce qui explique la part de ses rendez-vous qui n’aboutissent pas sans qu’il comprenne pourquoi : l’argumentaire était bon, le besoin était réel, et pourtant cela n’a pas pris.

Le décalage se joue sur la forme. Un client qui veut la conclusion en deux minutes et à qui l’on déroule une présentation complète. Un client qui a besoin de chiffres et de garanties et à qui l’on parle de confiance et de relation. Un client qui achète d’abord la personne et à qui l’on envoie une proposition écrite sans avoir créé le lien.

Le DISC donne une lecture rapide et exploitable dès les premières minutes d’un entretien : ce que ce client attend d’un vendeur, ce qui va l’agacer, ce qui va le rassurer, et comment il prendra sa décision.

La journée est un entraînement. On y travaille sur les clients réels des participants, avec des entretiens joués, observés et repris. Aucun apport théorique sur les techniques de vente : c’est la lecture du client et l’ajustement de posture qui sont travaillés.

Programme détaillé

Pour qui

Commerciaux, indépendants, dirigeants en développement commercial.

Méthode et moyens pédagogiques

Pédagogie active : au moins 70 % du temps est consacré à la pratique, aux mises en situation et aux échanges entre pairs. Les apports sont courts, donnés au moment où ils servent, et systématiquement suivis d’un temps d’application. Aucune étude de documentation en salle.

Les cas travaillés sont ceux des participants. Un échange de cadrage avec le commanditaire, en amont, permet d’ajuster les situations aux réalités du terrain ; les participants sont invités à venir avec une situation vécue.

Moyens matériels : une salle permettant le travail en sous-groupes et le déplacement, un vidéoprojecteur et au minimum deux paperboards. Le matériel d’animation, les cartes-situations et les grilles d’observation sont fournis par CB Consulting.

Un livret apprenant est remis à chaque participant en ouverture. Il contient les cas pratiques, les outils et la trame du plan d’action.

Évaluation et documents remis

Avant. Questionnaire de positionnement adressé en amont : niveau de pratique, attentes, situation que le participant souhaite travailler. Échange de cadrage avec le commanditaire.

Pendant. Observation des mises en situation à l’aide de grilles critériées. Validation des acquis à chaque fin de séquence par une production concrète reprise dans le livret.

En clôture. Quiz d’ancrage en clôture. Repassation de l’auto-positionnement d’ouverture et mesure de l’écart. Questionnaire de satisfaction à chaud.

À froid. Questionnaire de transfert adressé à 2 à 3 mois : ce qui a été mis en œuvre, ce qui a résisté, ce qui reste à travailler. Retour de synthèse au commanditaire pour les actions en intra.

Sanction. Une attestation de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature, la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis est remise à chaque participant.

• L’auto-diagnostic DISC et le profil individuel de vendeur.
• La grille des comportements d’achat par couleur : information, comparaison, décision, frein.
• La grille des indices observables avant et pendant l’entretien.
• Les quatre fiches « ce que ce client attend d’un vendeur », produites par le groupe.
• Le mémo découverte, argumentation et conclusion, profil par profil.
• La grille de traitement des objections selon la couleur, objection prix comprise.
• La fiche des trois comptes, support du plan d’action.
• Le support de présentation de la formation.

Ce qui vous est délivré

Attestation individuelle de fin de formation, mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l’action ainsi que les résultats de l’évaluation des acquis. Cette formation ne conduit pas à une certification enregistrée au RNCP ou au Répertoire spécifique.